How to make it in America

Was europäische Digital-Health-Unternehmen auf dem US-amerikanischen Markt beachten sollten

Die Vorteile des US-amerikanischen digitalen Gesundheitsmarktes für Innovatoren sind unbestritten. Die Komplexität des Systems und die Anforderungen an europäische Unternehmen werden jedoch häufig unterschätzt. Wichtig für den erfolgreichen Eintritt in einen anderen Markt ist eine realistische Betrachtung der Chancen und Risiken.

Die Größe des US-amerikanischen Gesundheitsmarktes, die höhere Affinität der Gesellschaft zu Innovationen, der im Vergleich scheinbar einfachere Zugang zu Wachstumskapital und die Präsenz erster digitaler Leuchttürme in der Gesundheitsversorgung machen den US-amerikanischen Gesundheitsmarkt zum gelobten Land für digitale Gesundheitstechnologien aus Europa. Jeder dieser vermeintlichen Vorteile hat jedoch eine Kehrseite, die erst bei einer genaueren Betrachtung zum Vorschein kommt.

3,2 Billionen US-Dollar wurden 2015 in den USA für Gesundheit ausgegeben, was pro-Kopf ungefähr doppelt so hoch wie die Gesundheitsausgaben in Deutschland ist. Dies zeigt zum einen die branchenübergreifende höhere Innovationsbereitschaft innerhalb des Systems im Vergleich zum derzeitigen Innovationsstau in vielen europäischen Ländern.

 

Deutsche Krankenhäuser investierten im vergangenen Jahr durchschnittlich circa 1 Prozent ihres Budgets in IT – in den USA sind es um die 4 Prozent

 

Zum anderen sind diese hohen Ausgaben aber auch ein Beleg für die vorhandene Ineffizienz und die extreme Fragmentierung des Gesundheitssystems. Letztere erhöht zwangsläufig die Komplexität für Marktneulinge, die sich in dem Dschungel des US-amerikanischen Gesundheitssystems schnell verlaufen können. Die Fragmentierung schafft aber auch viele neue Strategieoptionen für den potentiellen Marktzugang – insbesondere für den Selbstzahlermarkt, der mit circa 400 Milliarden US-Dollar größer ist als der deutsche Gesundheitsmarkt in Gänze. Dementsprechend zeigt sich das Marktpotenzial von B2C Geschäftsmodellen also durch Verkäufe direkt an den Nutzer: In Deutschland erscheinen diese nur bei wenigen, stark unterversorgten medizinischen Indikationen möglich.

Auch die vermeintlich höhere Affinität der US-amerikanischen Bevölkerung für digitale Innovationen bedarf einer genaueren Betrachtung. So nutzen in Deutschland derzeitig circa 44 Millionen Einwohner digitale Gesundheitsanwendungen. Mit 148 Millionen Nutzern sind dies in den USA zwar mehr, relativ zur Gesamtbevölkerung sogar etwas weniger als in Deutschland.  Richtig interessant werden diese Zahlen jedoch erst, wenn man den im Vergleich zu Deutschland zehnfachen Umsatz für mobile Gesundheitsanwendungen in den USA berücksichtigt. Die Annahme liegt nahe, dass sich die Affinität der Bevölkerung zu digitalen Gesundheitsanwendungen in beiden Märkten zwar auf einem ähnlichen Niveau bewegt, die für den wirtschaftlichen Erfolg relevante Zahlungsbereitschaft der US-amerikanischen Nutzer jedoch um ein Vielfaches größer ist.

 

Der US-amerikanische digitale Gesundheitsmarkt ist 3,1 Milliarden US Dollar groß, der deutsche Markt liegt derzeit bei 520 Millionen US Dollar

 

Ein weiterer Grund, warum europäische Technologieunternehmen auf den US-amerikanischen Markt drängen, ist der vermeintlich einfache Zugang zu Fremdkapital. Im Gegensatz zur Frühphasenfinanzierung, die durch eine Vielzahl von öffentlichen Förderprogrammen durchaus attraktiv ist, scheitern europäische Unternehmen branchenunabhängig oft an der Akquise von nennenswertem Wachstumskapital. Vor allem in der digitalen Gesundheitsversorgung wird dieser Unterschied zu den USA auf Grund des schwierigen Marktzugangs in Europa weiter verstärkt.

So wurden in Deutschland im Jahr 2015 lediglich rund 70 Millionen US Dollar in digitale Gesundheitstechnologieunternehmen investiert. Insbesondere der Vergleich zu den 4,6 Milliarden US Dollar, die in den USA im gleichen Zeitraum investiert wurden, zeigt den Wettbewerbsnachteil europäischer Unternehmen im globalen, digitalen Gesundheitsmarkt.

Die generelle Verfügbarkeit des Kapitals sorgt für eine Wettbewerbssituation, deren Intensität das europäische Geschäftsgebaren weit übersteigt. 110 Digital-Health-Unternehmen haben es geschafft, in den USA eine Series A-Finanzierung mit einem Durchschnittsvolumen von 14 Millionen US Dollar abzuschließen – insgesamt hatten elf Finanzierungsrunden ein Volumen von jeweils über 50 Millionen US Dollar. Zum Vergleich: In Deutschland betrug die höchste jemals abgeschlossene Finanzierungsrunde in der digitalen Gesundheitsversorgung 20 Millionen US Dollar. Man kann also durchaus von einer größeren Verfügbarkeit von Wachstumskapital sprechen. Die Erfahrung zeigt jedoch, dass der Zugang zu diesem Geld nicht leichter ist als in Europa – vor allem nicht für europäische Unternehmen, die die Besonderheiten der US-amerikanischen Geschäftswelt erst einmal verstehen müssen.

Ein weiterer Aspekt, den man bei der Bewertung der größeren Umsatzchancen und Finanzierungsmöglichkeiten berücksichtigen sollte, sind die im Vergleich extrem hohen Kosten für Infrastruktur, Gehälter und Dienstleistungen. Die Mietpreise für Wohn- und Büroflächen in den US-amerikanischen Technologiehubs New York City, San Francisco und Boston sind im Vergleich zu ihren europäischen Counterparts in Berlin und Barcelona ungefähr viermal so hoch und selbst doppelt so hoch wie in London. Ein ähnlicher Faktor gilt für die Mitarbeitergehälter und für Honorare externer Dienstleister wie Rechts-, Finanz- oder Strategieberatungen.

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Das durchschnittliche Jahresgehalt eines Softwareentwicklers in den US-amerikanischen Technologiemetropolen ist mit 90.000 bis 110.000 US Dollar ungefähr doppelt so hoch wie in Europa

 

Durch das verfügbare Kapital und den enormen Erfahrungsvorsprung in der Entwicklung von innovativen Technologien und Geschäftsmodellen, gelang es einigen US-amerikanischen Unternehmen sich zu echten Leuchttürmen in der digitalen Gesundheitsversorgung zu entwickeln. Allein die Unternehmen Human Longevity und Flatiron konnten im vergangenen Jahr zusammen fast 400 Millionen US Dollar Kapital einsammeln und somit gemeinsam mit einigen anderen über Jahre hinweg die Technologieführerschaft in ihren jeweiligen Segmenten zementieren. Hinzu kommen die strukturellen und technischen Besonderheiten im US-amerikanischen Gesundheitssystem. Patientenpfade, Datenschutz, technische Schnittstellen, Datenformate: Viele Anforderungen unterscheiden sich von denen in Europa und erschweren die Anpassung der Lösungen und die Akzeptanz der potentiellen US-amerikanischen Nutzer.

 

In den Top 20 der größten Digital Health Finanzierungsrunden in den USA ist mit Genomics Medicine Ireland nur ein einziges europäisches Unternehmen

 

Die hohen Fixkosten verstärken den bereits vorhandenen Wettbewerbsdruck und zwingen die Marktneulinge in den USA zu einer erhöhten Umsetzungsgeschwindigkeit mit dem Risiko, die für einen Marktzugang notwendige strategische Planung zu vernachlässigen. Die frühzeitige und umfassende Durchführung von Versorgungsanalysen, Patientensegmentierung sowie das Prüfen von Refinanzierungsoptionen und regulatorischen Anforderungen sind jedoch unumgänglich, um das für einen Markteintritt notwendige Verständnis aufzubauen.

Die Anerkennung europäischer klinischer Daten durch Behörden, Investoren und potentielle Nutzer ist nicht selbstverständlich, was die Notwendigkeit teurer und aufwendiger klinischer Studien vor Ort zur Marktzulassung, Nutzenbewertung oder schlicht als Verkaufsargument in Richtung der Kunden sehr wahrscheinlich macht. Anders als in anderen Branchen sind in der Gesundheitswirtschaft Geschwindigkeit, Flexibilität und Agilität zwar wichtig, entscheidend sind jedoch die Auswahl der richtigen Strategieoption und die Effizienz in der Ausführung. Für eine fundierte Entscheidungsgrundlage sind umfassende Informationen und eine tiefgehende Expertise notwendig.

Diese zu identifizieren und zu akquirieren bedeutet durchaus einen hohen zeitlichen und monetären Aufwand. Gleichwohl ist das Risiko eines Strategiewechsels zu einem späteren Zeitpunkt wegen des zusätzlichen Ressourceneinsatzes um ein Vielfaches größer.

Von Jared Sebhatu

Jared Sebhat ist Program Director für den German Accelerator Life Sciences in Deutschland. In dieser Rolle verantwortet er die Sichtung der deutschen Life Science Startup-Szene und ist erster Ansprechpartner für strategische Partner und Stakeholder vor Ort. Des Weiteren berät er verschiedene Startups in den Bereichen Strategie, Technologie und Innovationsmanagement. Durch Stationen bei einer Vielzahl internationaler Unternehmen in der Gesundheitswirtschaft war es ihm möglich, umfassende Expertise zum Gesundheitsmarkt und zu Innovationsprozessen, insbesondere in den Bereichen Medizintechnik und Digital Health aufzubauen (Textquellen und Rechte beim Autor).

 

 

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