Als Start-up-Gründer bist du im besten Fall wie besessen von deiner Idee – und überzeugt, dass deine Kunden es von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung ebenso sind. Doch gerade in der enthusiastischen Gründungsphase ist es umso wichtiger, die Überzeugung deiner (zukünftigen) Kunden zu hinterfragen. Und dir eine Marketingstrategie auszudenken, die sich gewaschen hat.
In diesem Artikel erfährst du, wie einfach es sein kann, anhand der Beantwortung von den folgenden drei einfachen Fragen die Basis für dein gesamtes Start-up-Marketing zu legen: Warum? Wie? Was?
Wir denken erstmal an das Was? Das ist falsch, denn das Warum? ist entscheidend.
„Menschen kaufen nicht was du tust, sondern warum du es tust“ – dieses Zitat von Simon Sinek beschreibt exakt, worum es geht. Es ist der Schlüssel dazu, wie du dein Produkt oder deine Dienstleistung leicht an den Kunden bringen kannst. Leider wissen viele Gründer oft selbst nicht so genau, warum sie etwas tun. Und da du mit diesem Warum?-Schlüssel nicht nur die Tür zu deinen potenziellen Kunden, sondern auch zu Investoren öffnen kannst, solltest du es unbedingt besser machen.
Sicher kennst du die folgenden Aussagen – vielleicht in ähnlicher Form sogar von dir selbst: Wir entwickeln eine coole App, die Blutdruckwerte tracken kann. Oder: Unser Webservice ermöglicht Patienten einen direkten Chat mit ihrem Arzt. Viele Kunden wird das allerdings – erstmal – nicht interessieren. Denn die fragen sich: Warum soll ich eine App laden oder mich bei einem Webservice anmelden? Und die Antwort ist nicht: Damit ich meine Blutdruckwerte tracken kann. Sondern: Weil ich gesünder leben und meinen Bluthochdruck in den Griff bekommen will. Check?
Aus der Praxis: Welche Start-ups beantworten die Frage nach dem Warum?
Ich möchte ein paar Werbeslogans von Start-ups aufgreifen, die in diesem Blog bereits vorgestellt wurden (die Slogans stammen jeweils von dem Start-Screen der Website). Lasst uns gemeinsam schauen, ob sie die Warum?-Frage, oder die Was?-Frage beantworten:
„Die Wissenschaft hinter deinem Zyklus“
Auch wenn dieser Slogan der Clue App neugierig macht – er erklärt, was die App ist, und nicht, warum man sie nutzen sollte. Würdest du die App laden?
„Gesundheitsversorgung weltweit“
MEDIGO ermöglicht eine Gesundheitsversorgung weltweit. Das ist, was sie machen. Aber warum?
„Nimm Deine Gesundheit selbst in die Hand!“
Das geht? Die Gesundheit selbst in die Hand nehmen? Mach’ ich! Das ist eine klare Aussage, warum ich mir ein Gesundheitskonto bei vitabook anlegen sollte.
„Treten Sie Ihrem Wunsch-Arzt jederzeit von Angesicht zu Angesicht gegenüber.“
Wie das gehen soll, und was Patientus da genau macht, ist mir erstmal egal. Aber jederzeit mit meinem Arzt sprechen können? Das will ich!
Erst wenn Menschen klar geworden ist, warum du mit deinem Start-up etwas tust, solltest du eine Ebene tiefer gehen. Nun kannst du beschreiben, wie du dein Warum? – den Kernaspekt deines Unternehmens – umsetzt. In dem oben genannten vitabook-Beispiel wird das Wie? mit folgender Aussage umschrieben: „Erhalte viel schneller Arzttermine, Befunde, Rezepte und Medikamente.“
Wie du siehst, ist auf dieser Ebene immer noch nicht gesagt, was genau bei vitabook passiert. Aber wenn dein potenzieller Nutzer von dem Warum? überzeugt ist und auch das Wie? verstanden hat, dann wird er sehr wahrscheinlich nutzen oder kaufen, was du ihm anzubieten hast – gar nicht mehr so wichtig, was es eigentlich ist.
Simon Sinek, den ich anfänglich zitiert habe, bezeichnet die drei Fragen als „goldenen Kreis“. Dieser Kreis verdeutlicht die Anordnung und Hierarchie der Fragen – präge ihn dir gut ein:
Wie du siehst, liegt das Warum? im Kern des Kreises. Genau so sollte es auch in deinem Start-up sein: Wichtig ist, dass du und dein Team die Antworten auf die drei Fragen genau kennt, und jeder diese auch differenziert betrachten und in der Kommunikation mit Kunden anwenden kann.
Warum sind diese drei Fragen für das Marketing so entscheidend?
Oft glauben wir, dass wir unsere Nutzer und Kunden durch das überzeugen müssen, was wir tun. Wenn du von dir selbst ausgehst, merkst du allerdings schnell, dass Menschen so nicht durch’s Leben gehen. Denn du kaufst ein Produkt nicht für das, was es kann, sondern für das, was du damit machen kannst. Und warum solltest du es kaufen? Diese Frage beantwortest du dir als erstes.
Vor einigen Jahren noch wäre Apple mit seiner Marketingstrategie das Paradebeispiel für diesen Artikel gewesen – denn damals hat Steve Jobs fast ausschließlich über das Warum? argumentiert. Heute findet man auf der Apple-Website nur noch sporadisch gute Beispiele: „Gemacht, um zu verändern“, heißt es beispielsweise für das iPad Air 2.
Übung für deine Marketingstrategie: Erkläre Menschen, warum du das tust, was du tust.
Wenn du eine Gründung planst oder mit deinem Start-up bereits unterwegs bist: Hinterfrage dich und deine Idee, und schreibe Antworten für die drei genannten Fragen auf. Dann gehe auf Menschen in deinem Umkreis zu und erkläre ihnen, warum du tust, was du tust. Beobachte, ob sie dir zustimmen und deine Aussagen zu dem Warum? gut finden. Dann erkläre Menschen, was du tust. Du wirst schnell feststellen, dass deine Was?-Aussagen viel kritischer betrachtet und skeptischer diskutiert werden. Warum zieht besser als Was.
Übrigens: Bei Was hab’ ich? haben wir für diese drei Fragen im Laufe der Zeit folgende Antworten entwickelt:
Warum? – „Damit Arzt und Patient sich auf Augenhöhe begegnen.“
Wie? – „Durch bessere Kommunikationsfertigkeiten der Mediziner und leicht verständliche Gesundheitsinformationen für Patienten.“
Was? – „Onlinebasierte Kommunikationskurse für Mediziner und Übersetzungen medizinischer Befunde in eine für Patienten leicht verständliche Sprache“
Der Hintergrund: Simon Sineks erfolgreicher TED-Talk
Die Grundlage für diese Denkweise stammt aus einem TED-Talk des amerikanischen Hochschullehrers Simon Sinek; der Talk gehört mit rund 23 Millionen Views zu dem am häufigsten betrachteten TED-Talks überhaupt – 18 Minuten, die sich wirklich lohnen:
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Simon Sinek beschreibt dort: Jedes Unternehmen kann genau sagen, was es tut. Einige Unternehmen können auch noch erklären, wie sie machen, was sie tun. Und nur die wenigsten Unternehmen (und Unternehmer) können klar aussagen, warum sie tun, was sie tun. Eine gute Quelle für weiteren Input zu diesem Thema ist Sineks Website www.startwithwhy.com.
Es sind diese drei einfachen Fragen, die dich und ein Start-up auf einen guten Marketing-Weg – und darüber hinaus zu extrem wertvollen Erkenntnissen zu deiner eigenen Idee – bringen können. Und es sind drei Fragen, die dir auf einfachste Art und Weise dabei helfen, dich immer wieder auf den richtigen Weg zu bringen. Also: Beantworte Sie – es lohnt sich!